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                          轉折:從生存思維到發展思維

                          編者按:2018年5月25日,溫總在深圳市南山區新豪方酒店召開南華西全體管理人員及銷售人員會議,在會上,溫總對公司的未來發展戰略進行了重新思考。以下為溫總在會議上的講話摘要:

                           

                          甜蜜的煩惱

                          今天,我們大老遠的把東莞和惠州的同事召來深圳,鄭重其事的到酒店來開這個會議,說明這個會議很重要。

                          跟黨的遵義會議一樣,今天的這個會議,對于南華西來說,是具有轉折意義的一個會議。不同的是,遵義會議是在中國革命最艱難的時期召開的,而我們的這個會議,是在公司最好的時期召開的。我們正經歷一個甜蜜的煩惱,就是訂單太多。

                          有客戶用“產能爆表”四個字評價現在我們公司,不得不說,這四個字非常準確和形象的反映了我們公司的現況。我們正面臨一個信譽危機,就是交貨困難。

                          我問生產部,怎么提高公司產能,以解決交貨困難的問題?生產部給的反饋是生產場地不足,限制了產能。我又問,生產場地解決了,就能提高產能,解決交貨困難問題嗎?他們說人員也不夠。因此,我就開始思考,我們是否要沿著現在的這條道路一直走下去?

                          我們現在走的是一條什么樣的發展道路呢?這是一條有單就做、缺人就招的粗獷式發展道路。但這樣一味的擴張,將給公司帶來風險。而且風險已經開始顯現,首先是我們的資金鏈緊繃,我們有巨額的應收賬款,但都收不回來;二是交貨困難,客戶不滿意,嚴重損害公司的信譽;三是生產緊張,導致產品品質下降;四是攤子鋪得太大,成本居高不下,今年上半年的利潤反而比去年下降;五是過于忙碌的工作,不僅影響員工的生活品質,很多不好的事情也隨之發生,比如這次東莞公司二樓辦公室的起火事件。

                          企業倒下去很容易,一次資金鏈的斷裂,一次嚴重的質量問題,又或是一次重大安全事故,企業可能就沒有了。這樣的例子不勝枚舉,比如樂視,比如三鹿,即便像三星這樣的企業,也可以因為一個小小的電池質量問題,而幾乎退出整個中國手機市場。

                          因此,我們必須認真以對、嚴陣以待,重新思考公司未來的發展道路,別讓“甜蜜的煩惱”成為壓垮公司的那一根稻草。

                           

                          從生存思維到發展思維

                          南華西是從草根打拼起來的,經歷了很長的艱難時期,為了活下去,只要有訂單就做。我們就是這樣一直走到現在的。我把這個叫做生存思維。

                          可以說,在這會議之前,我的思維都是生存思維。

                          但當公司發展到一個階段,不再為訂單發愁,甚至訂單太多已經開始成為“甜蜜的煩惱”的時候,就應該控制訂單的增長。就像一個人已經吃飽了一樣,再撐下去反而對身體不利。我把這種思維叫做發展思維。所謂發展思維,就是要讓自己活得健康,活得長久。

                          從生存思維到發展思維,這就是這次會議的主題。

                          當然,我們也可以通過擴大生產來消化訂單,但攤子鋪得太大,轉身就難了,隨便一個風吹草動,公司可能就難以為繼了。

                          以前我們一直在做加法,今后我們要開始做減法。在生存階段,我們見單就接,不放過任何的訂單,但在發展階段,我們要敢于放棄,放棄一些不好的訂單,留住那些好的訂單。接下來,我們要從報價階段就開始嚴格審核,讓一些不好的訂單在報價階段就被放棄掉,留下時間和精力用心服務好那些優質訂單。

                          市場部的同事可能會擔心訂單減少。事實上,我對訂單的渴求比任何人都強烈,我們經歷了漫長的生存階段,我知道訂單的可貴。然而,正如上次市場部會議上我說過的那樣,好的客戶是上帝,不好的客戶是魔鬼。今天我要加一句,好的訂單是補品,能夠給我們帶來利潤,不好的訂單是毒藥,只會給我們帶來損害。

                          我們有新業務員,來公司兩年的時間,就因為回款問題要與客戶對簿公堂,一方面是公司財務受損,另一方面也浪費了他自己的時間和精力,打擊了他的工作積極性。

                          放棄是為了更好的留住。放棄不好的客戶,留住好的客戶,放棄不好的訂單,留住好的訂單。所謂舍得舍得,有舍才有得。

                          那么,哪些客戶和訂單是我們要勇于放棄的?一是信譽不好的客戶我們要放棄;二是付款不好的客戶我們要放棄;三是拼價格,看不到利潤的訂單我們要放棄;四是外購現款現貨,而又拼低價的訂單我們要放棄;五是利潤低、工藝又復雜的訂單我們要放棄;六是外地距離遠的訂單我們要放棄;七是不能滿足交貨要求的訂單我們也要放棄。

                          那么,哪些客戶和訂單是我們要努力抓住的呢?一是優質戰略采購客戶;二是全款支付的客戶;三是有標志性或象征意義的訂單,比如地標建筑、大型企業總部大樓等項目的訂單;四是安裝訂單;五是母線槽訂單。安裝和母線槽是接下來我們要重點開拓的兩個市場。

                           

                          行業現狀及未來趨勢

                          二十幾年的專注和堅持,我們厚積薄發,迎來了歷史最好時期,我們不再為沒有訂單而發愁,甚至開始為訂單太多而煩惱。但事實上,我們的生存環境并沒有改善,而是在進一步惡化。我們必須清醒的看到這一點,并及時調整公司的發展策略,以適應新形勢。

                          此前的市場部會議也曾跟大家分享過我對企業生存環境、行業現狀以及未來發展趨勢的看法和分析,最近這段時間我又有了一些新的觀察和思考,在這里再次跟大家分享一下。

                          先說說行業的企業現狀。

                          在成套行業,小企業的生存是越來越難了。房地產企業越來越趨向于戰略采購,一些小型房地產公司也開始通過進行聯合戰略采購,以增強話語權,小成套企業很難進入。

                          而一些大點的成套企業,由于行業發展現狀,似乎已經失去了對未來的信心,開始主動縮小生產,以出租廠房謀取更穩定的利潤。

                          倒是那些上市成套企業,由于業績壓力,還在拼命的搶訂單。

                          據我的觀察,活得最滋潤的可能就是那些不大不小、年銷售額在1個億左右的成套企業,沒有太大的生存壓力,又沒有太多的生產壓力,訂單和利潤又都有一定的保障。

                          反觀我們南華西,銷售額越增越多,生產壓力越來越大,每天超負荷的運轉,利潤卻反而下降了,邊際效益開始遞減。因此,未來我們要審慎思考我們的未來發展,防止陷入甜蜜的陷阱,盲目擴張。

                          再說說國家政策的現狀。

                          首先是房地產調控政策越來越嚴厲,房地產投資受到抑制,與之相關的行業的發展必然也跟著受到打擊。

                          其次是地方政府負債嚴重,限制了對經濟發展和基礎建設的投入。

                          最后是國家收緊銀根,現在連銀行也沒有錢了,企業貸款困難,而房地產行業又是一個高負債的行業,因此大大增加了房地產企業的付款和違約風險。

                          最后說說行業趨勢。

                          一是付款方式將越來越差。以前都是30%的預付款,貨到付款95%,但現在已經根本沒有預付款,貨到付款80%,通電驗收付款95%,剩下的作為質量保證金,能夠有這樣的付款方式就已經很不錯了。為此,就造成為了我們的資金越來越緊張。

                          二是低價競爭,利潤將會越來越薄,最低價中標已經成為行業慣例。

                          三是房地產企業的資金將會越來越緊張,貨款拖欠情況將會越來越嚴重。

                           

                          我們往何處去

                          隨著公司的發展,我們未來有三條路可以走:

                          一是上市。但這條路會很難走,首先是我們的管理還有很多不規范的地方;其次是由于行業的原因,我們也很難達到高增長的上市要求;其三是上市給公司帶來的經營風險,因為業績壓力,可能打亂公司的發展步伐,反而阻礙公司的發展。

                          二是并購。有句話說:上市是你有能力,并購是你有價值。前段時間就有一家上市公司表達想跟我談談并購事宜,但我思考再三,最后還是拒絕了。首先是并購之后,我們的文化價值觀就沒有了;其次就是對方的管理人員進入公司之后,我們的組織和團隊可能就散了,這是我非常不樂見的。我們的團隊成立二十幾年,我希望能和大家一直走下去。

                          三是學華為,進行股份制改革,走一條自主、穩步發展的經營道路。這是我們最后要走的一條,今年就要開始逐步實施。但這是一條長期的道路,不可能一蹴而就,我們要一步一個腳印的走下去。

                          當然,我們不僅要在股份制方面向華為學習,也要在發展思路上向華為學習。

                          在中國企業界,經常被拿來與華為進行比較的,大概就是聯想。華為走的是一條技工貿的發展道路,而聯想恰恰相反,走的是一條貿工技的發展道路。兩家都是非常優秀的企業,但相較于華為來說,聯想的發展明顯后勁不足。

                          南華西現在走的其實就是聯想的發展道路,把市場放在第一位,在生產和技術方面的投入還遠遠不夠。未來,我們要在生產和技術兩方面不斷的提升,走一條技工貿的發展道路。

                          一是我們要在生產現代化上進行提升,我們已經聘請了具有國際大型電氣企業經驗的咨詢人員,幫助我們重新進行產線設計和生產規劃,實施生產精益化管理,以提高生產效率。

                          二是在產品品質方面,我們要進行工藝改進和生產革新,倡導精益求精的工匠精神,打磨一個閃閃發亮的南華西金子招牌,做到從關系營銷向品牌營銷的提升。

                          三是在技術的創新和研發方面,我們加大投入,做到行業領先。

                          最后,希望南華西不投機、不急躁、不冒進、不懈怠,耐心的把事情做好,專注于在電氣行業一步一個腳印的走下去,做百年企業!


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