編者按：本文是溫永鴻總裁于2015年12月9日在東莞南華西會議室舉行的南華西集團銷售員及經理級以上人員會議上的講話總結和摘要。在講話中，溫總不僅闡述了公司所面臨的嚴峻的外部經濟環境，更指明了公司的未來發展方向和市場發展重心。

一、市場是龍頭

每次開大會我都要強調這三點，今天也不例外：

1.市場是龍頭，一切以市場為中心。沒有訂單和客戶，公司既沒有存在下去的理由，也沒有存在下去的可能；

2.公司各部門無條件服務于市場部，配合銷售員拿單。銷售員拿不到訂單，不僅有銷售員的問題，也有各部門配合的問題。

3.銷售員要尊重各部門同事，嚴禁頤指氣使。銷售員是與客戶溝通和解決問題的橋梁，須協助解決一切與客戶有關的問題，做到與客戶準確溝通，減少其他部門無謂的用工，這是對他人勞動的尊重。

二、外部經濟形勢

企業的發展總是受外部經濟環境的影響，只有緊緊把握外部經濟形勢，才能做到未雨綢繆，避免船到江心才補漏。

那么，現在是怎樣一個外部形勢呢？

1.經濟下行，產能過剩。幾年前鋼材六千多元一噸，下跌到現在兩千多元一噸，鋼鐵企業陷入兩難境地，生產也虧本，不生產也虧本；同時，2015年中國GDP增速破七，創1990年以來新低，預計2016年還要下行。

2. 實體艱難?，F在日子過得最差的就是實體經濟，一是人力成本節節攀升；二是產能過剩，價格競爭日趨白熱化；三是國家法律法規越來越完善，想揩點國家的油是越來越難了。

3. 經濟增長引擎熄火，出口、內需、投資三駕馬車集體疲軟。

①出口：隨著人口紅利消失和人民幣升值，以及制造業加速向東南亞轉移，中國外貿出口持續下滑，2015年下滑7%，六年來首次負增長；

②內需：中國內需連年不足，三年反腐成果顯著，維護了社會的公平正義，但不可避免的也對內需帶來向后的拖力。同時，借助大眾創新、萬眾創業以拉動生產、擴大內需的努力也一時難見成效；

③投資：投資拉動經濟增長，已成公認的經濟定律，然而，2008年的四萬億救市計劃，現在仍在消化其留下的后遺癥；地方債務高企，已成危局，減赤勢成必然。綜上所說，無論是國家還是地方，都很難再有大規模的投資計劃。

4.房地產增速將放緩，未來幾年主要以去庫存為主。

房地產是中國經濟的晴雨表。我們的客戶和訂單主要來自房地產行業。因此，我們需要特別關注房地產行業當前所面臨的形勢。

由于投資過剩，房地產去庫存已經成為當前中國各地樓市的“主旋律”，去化時間可能要長達四年。當然，一線城市的房價也許還會上漲，個別二線城市也存在上漲的可能，但三四線城市肯定將以消化庫存為主，有的城市去化至少需要七年以上。

深圳的房地產市場目前依舊繁榮，暫時還看不到衰退的跡象。

三、行業未來態勢

電氣成套設備的銷售市場主要分為四個方面：

1.地產項目，包括住宅、商業及旅游地產等。

2.市政工程，包括機場、地鐵等；

3.企業自建廠房或辦公樓；

4.一些小型建筑或村民自建房屋等。

著名經濟學家馬光遠曾說，未來只有20%房地產企業能活下來。成套企業其實也是一樣，未來只有小部分能夠活下來。這是因為：

1.房地產行業越來越趨向于戰略采購，大型房地產企業自不必說，一些小型房地產公司也開始聯合進行戰略采購，以增強話語權。這樣一來，小成套公司就很難進入；

2.市政工程對品牌和規模的要求較高，小成套公司也較難進入；

3.基于安全考慮，企業自建廠房和辦公樓也會對產品質量和品牌提出要求，小成套公司勝出的機會也不多；

4.剩下一些小型建筑和村民自建房屋，由于由于對品牌要求不高，或者大成套企業參與的意愿低，這成為小成套公司競食的地方，而這樣的建筑在深圳市越來越少了，所以以后小成套企業生存的空間也會越來越小。

四、公司產業發展

經過二十年的積累，我們取得了“三箱王”的美譽。俗話說百上加斤易，千上加兩難，我們要在三箱上取得更大的突破將越來越難。所以，未來我們要在保有“三箱王”市場地位的基礎上，培育新的增長點。高低壓柜、母線槽、電力安裝就是我們未來要努力培育的三個增長重點。今年開始，我們加大了這三個方面的市場開拓力度，并取得良好的效果。

首先是高低壓柜，今年相繼收獲了中信的高低壓柜戰略采購合同，以及萬科和招商的低壓柜戰略采購合同；

其次是母線槽，今年我們也有幾千萬的銷售收入；

最后是安裝，今年我們也屢有斬獲，簽下多個合同。

五、公司的主戰場

公司以前也做過一些省外訂單，湖北、江西、貴州等地方的都有，回頭看這些項目，其實并沒賺到什么利潤，一是因為售后服務成本太高，跑過去一趟，人工成本和差率費用就是一筆不小的開支；二是內地市場的誠信體系還沒有完全建立起來，經營存在較大風險。

未來我們的市場重心全部放到省內來，以深圳為中心，面向珠三角。

而在客戶方面，我們則要重點關注這三類客戶：

1.戰采客戶

戰略采購是未來市場發展的趨勢，我們必須重點關注戰采客戶，服務好戰采客戶，提前占據有力的位置，才能在未來的市場上立于不敗之地。

2.政府客戶

珠三角經濟一體化的布局已經基本形成，政府在基礎設施上的投資將會是大手筆。

3.新的客戶

由于公司都是老銷售員，手上都有一批老客戶在做，很多新項目沒有人去跟。因此，公司今年新招了一批銷售員，未來還要增加，以保證每個項目都有人去跟。

六、新的人事安排

既然說到戰場，就肯定有前方和后方。未來公司的人事架構也是以此來作出安排的。

前方，以深圳公司總經理柯開召為總指揮，含市場、技術、預算、商務等。但前方里面又有劃分，其中，柯總負責大客戶、大訂單；安裝事業部總經理任冰負責安裝及新銷售員的工作；母線槽部經理向華平負責母線槽市場的開拓工作。但不管是安裝還是母線槽，只要涉及到市場的，最終都要歸總到柯總這里來，由柯總負總責。

后方，以東莞公司總經理朱云峰為總指揮，包括生產、交貨、產品質量等等，由朱總一把抓。

七、直面價格戰

價格競爭已經成為行業不爭的事實，既然無法逃避，那我們就要直面以對。

1.這是一個低價時代，產能過剩、價格戰、電商節……把傳統企業的利潤擠到薄得不能再??；

2.最低價中標?，F在的大公司、大訂單、戰略采購基本都是最低價中標；

3.沒有客戶就沒有利潤。只要還有點利潤，就要努力爭取，但虧本生意我們也不做，看不到利潤的訂單不接。

那么，我們以什么維持我們在價格競爭中的優勢呢？

1.降低資金成本，盡量用自有資金發展，減少付息；

2.降低采購成本，做到貨比三家；

3.提高生產效率，控制生產成本；

4.創新產品技術，優化生產工藝；

5.聯手大型元器件企業，緊密與供應商的關系，如施耐德、尤立科、良信等。

八、回款與風險控制

好的銷售員，不僅要會賣，還要會回款和控制風險。

首先，企業最重要的事就是回款，這是因為：

1.沒有回款就沒有利潤，賣出去貨卻收不回款，只會把企業拖入死胡同；

2.快速回款可以降低資金成本，公司的利潤本來就薄，已經經不起任何消耗。

其次，風險控制是企業健康發展的根本保障，以下三個是比較常見的風險：

1.與分包單位或私人簽訂合同，這種風險在簽訂合同之前就能預料得到，在簽訂合同之前我們需要仔細斟酌；

2.誠信不足的企業，在簽訂合同時，我們需要仔細甄別對方的信用情況，盡量規避風險；

3.在送貨過程中，對方未能及時付款，我們就要停止送貨，不付款就不給下一批貨，以降低風險。

好的客戶是上帝，不好的客戶是魔鬼。對于缺乏誠信的公司或存在風險的訂單，我們要敢于拒絕。